• Patricio Cortés, ex Guía de Emprendimiento
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Has llegado a la convicción de que tu emprendimiento requiere de una inyección de capital para seguir creciendo, incluso mejor aún, posibles inversionistas han estado revoloteando a tu alrededor para saber si tienes interés en incorporar capitales nuevos.

Foto: El Mercurio

Al igual que en el ajedrez, negociar es un “juego” que necesita una estrategia definida y mover las piezas adecuadamente para lograr nuestros objetivos.

Cualquiera sea el escenario al que te enfrentas, ha llegado para ti la hora de negociar. Libros, conferencias, cátedras…ríos de tinta, de posteos, de conversaciones interminables se han invertido en el mundo entero -por siglos- tratando de describir este complejo proceso humano. Dos bandos que se miran a los ojos intentando llegar a un acuerdo que les permita, a partir de ahora, seguir reinando juntos en una industria y, sintiéndose cada uno, un ganador.

Aquí, una ruta de los puntos clave a tener en cuenta al momento de enfrentar este proceso. Ojo, que la segunda causa de muerte de un emprendimiento –después de no saber interpretar las necesidades del consumidor- es la dificultad para recaudar fondos.

1. Conocer al enemigo. Los VC (Venture Capital, Capital de Riesgo) no buscan ser tu socio e, indiscutidamente, se aprovecharán de la ansiedad de los emprendedores, para conseguir un mejor acuerdo. Ten en cuenta que un VC promedio recibe entre 200 y 300 proyectos de inversión al año, más del 90% de ellos pierde su opción en los primeros cinco minutos de conversación. Conoce  a los más grandes:  LAVCA (Latin American Venture Capital Association) y ACA (Angel Capital Association).
2. La actitud. Una buena receta es iniciar la negociación con pocas expectativas. El proceso de conseguir financiamiento ya es difícil y complejo per-se y los emprendedores tienden a ser más optimistas que el promedio de los mortales. Por lo mismo, si las expectativas son bajas…la desilusión del fracaso también.
3. Hay una empresa esperándote todas las mañanas. Los procesos de negociación te consumen energía, tiempo, reflexiones, pensamientos. En fin, aunque tengas una reunión al día le dedicarás toda tu atención a prepararla. Pero claro, tu empresa sigue funcionando y, además, te necesita. Si los emprendedores, son tres en el mejor de los casos, o dos, es mejor dividir las funciones rápidamente. Pero ojo, lo más importante es tu empresa, no los inversionistas.
4. No te olvides que los startup no ganan dinero por liderar una excelente ronda de inversiones, sino por hacer un producto o concebir un servicio que está llenando una oportunidad de mercado. Ahí estás tú. Junta tu dinero rápido y a trabajar.


Foto: El Mercurio

Al sentarse a negociar es mejor proyectar cautela y aparentar que las cosas no están tan bien.

5. La independencia. El que tu emprendimiento te permita vivir –aunque sea con lo mínimo necesario- le gusta a los inversionistas. De alguna manera no necesitas de ellos para financiar el arriendo de tu departamento y tus gastos de comida mensual. En el fondo, no les gusta ver emprendimientos en que su número uno morirá de inanición si ellos no ingresan a la propiedad.
6. Conservador, aunque cueste. Lo natural es que los emprendedores se entusiasmen más de la cuenta al levantar fondos y quieran dinero para TODO. Mala estrategia. El mejor consejo es encarar la búsqueda como si estuvieras mal, momento en que tendemos a ser más conservadores. La cosa es simple, los emprendedores tienen una mirada mucho más naif del mundo en que están metidos y probablemente las cosas si no están, por lo que dice tu evaluación, pronto lo estarán. (Mira cómo es el capital de riesgo en Chile).
7. Redacta estrategias de salida para ti y el inversionista. Sí, es verdad, los VC recién están entrando a tu empresa, contentos por el futuro de alta rentabilidad que se les avecina y tú no puedes más de contento con la entrada de recursos frescos para crecer. Sin embargo, es muy fácil que el optimismo y las buenas ganas de trabajo conjunto desparezcan sin saber cómo. Para esos momentos de crisis más vale haber negociado bien cómo se retirarán las partes en caso de conflicto. De lo contrario, la crisis que te espera ahí puede ser mucho más dura que la más exigente de las rondas de inversión.