• Humberto Almonacid, ex guía de Crecimiento Personal
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En un mundo donde la información disponible es impresionante y la velocidad con la que se están tomando las decisiones es cada vez mayor, poseer la capacidad de persuadir se convierte en una competencia tremendamente necesaria, ya que todos los días tenemos que interactuar con otras personas para lograr aquello que queremos.

Es así, como en el último tiempo se ha generado una verdadera explosión de investigaciones acerca de cómo es posible influenciar las decisiones de las personas en diferentes áreas, usando para ello, distintos recursos de las neurociencias que están siendo comprobados a través de ensayos de laboratorio en diferentes universidades del mundo.

Existen los famosos estudios del profesor Alexander Todorov de la universidad de Princeton en los Estados Unidos, sobre la influencia que tiene la primera impresión en nuestra percepción sobre la confianza y la competencia de las personas, tomando en cuenta ciertos rasgos característicos del rostro, además, de los estudios de la psicóloga social Amy Cuddy de la universidad de Harvard sobre la relación que existe entre ciertas posturas con la proyección de poder y empoderamiento de las personas. Otro tema muy desarrollado se refiere a la ciencia de la persuasión, donde el Dr. Robert B. Cialcini, a través de su libro “Influencia: La psicología de la persuasión” enseña a las personas cómo poner en práctica cada uno de los 6 principios para aprovecharlos en su vida diaria de forma ética y sin costo.

Estos principios se presentan como atajos que utiliza nuestro cerebro para ayudarnos a tomar decisiones de forma rápida con el propósito de ahorrar energía, forman parte de la disciplina llamada heurística y tendemos a utilizarlos para evitar una sobrecarga del sistema por exceso de análisis de información. Recordemos que nuestro cerebro equivale al solo al 2% de nuestra masa corporal, pero utiliza el 20% de nuestra energía diaria.

Los 6 principios de la persuasión son muy sencillos de entender y quiero invitarte a comprobar su efectividad:

1. Reciprocidad: ¿Cómo usar la reciprocidad?

El primer principio nos dice que la mayoría de las personas se ven impulsadas a retribuir el favor cuando alguien hace algo por ellos. Es casi como si se sintieran obligados a hacerlo.

Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de convencer. El regalo hará sentir la importancia de devolver el favor, o ser recíproco.

“Es obligación dar cuando recibes”

Ejemplos que ilustran la reciprocidad están a nuestro alrededor cotidiano, como en el caso en que nos vemos obligados a hacer un favor si la persona que lo solicita, nos ha dado algo o hecho un favor en el pasado, independiente del tamaño del mismo.

Recomendación; ser el primero en dar, que el regalo sea lo más personalizado posible y procurar que sea en un momento inesperado.

2. Escasez: ¿Cómo utilizar la escasez?

El segundo principio indica que nos sentimos extremadamente atraídos a lo que es raro y escaso. Lo menos disponible es lo que más queremos y evitaremos a toda costa perderlo.

Cuando quieras que alguien realice una acción o una compra a tu favor, asegúrate de que sean conscientes de lo que pueden perder si no se deciden a tiempo.

Todo es más atractivo cuando su disponibilidad es limitada, o bien, cuando nos enfrentamos ante la posibilidad de perder la oportunidad de adquirirlo.

“Las personas quieren más de las cosas que hay menos”

Hay dos grandes ejemplos del principio de la escasez en el mundo de los negocios. En 2003 General Motors anunció que interrumpiría la producción de la línea Oldsmobile debido a las bajas ventas. El anuncio hizo del Oldsmobile un verdadero acierto de ventas ese año.

Otro ejemplo también es del mismo año, cuando se anunció que la línea aérea British Airways interrumpiría el vuelo que hacía el ya desaparecido Concorde dos veces al día entre Londres y Nueva York. ¿Puedes adivinar lo que pasó? Las ventas subieron a las nubes el día siguiente.

Puedes utilizar el principio de la escasez a tu favor, siempre y cuando pienses bien, elijas la forma adecuada y lo apliques como es debido. Es de vital importancia dejar claros los beneficios de lo que ofreces, indicar aquellos atributos que lo hacen único y cual es la pérdida asociada a no adquirirlo.

3. Autoridad: ¿Cómo utilizar la autoridad?

El principio de autoridad afirma que somos más propensos a ser persuadidos cuando estamos escuchando de una fuente que es digna de confianza o un experto.

La sencilla presencia de señales de autoridad suelen ser suficiente para convencernos de tomar una decisión, tales como uniformes, títulos de cualquier tipo, incluso la introducción o extracto sobre las competencias de alguien.

Las personas, en general, tienen una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si esas son dudosas. Ya existe el caso de varios futbolistas que son rostros ancla de varias marcas, que a pesar se haber cometido algunos errores en su vida, siguen siendo referentes en temas específicos.

“Las personas seguirán los consejos de expertos conocedores creíbles”

Cuando las personas se sienten inseguras respecto a algo, por lo general buscan testimonios de una “persona con autoridad en el tema” como marco de referencia.

Existen varios ejemplos y formas de implementarlo, tal es el caso de un experimento que se llevó a cabo en una automotora, donde la secretaria efectuaba una cita con los posibles compradores el día anterior y les indicaba que serían atendidos por un vendedor específico, encargándose de dar a conocer sus pergaminos en el mundo de las ventas y su calificación técnica para ello. El resultado fue asombroso, ya que se generó un aumento de un 20% en las citas y un 15% en los contratos cerrados.

4. Coherencia: ¿Cómo utilizar la coherencia?

La coherencia es uno de los principios de persuasión más poderosos. Nos esforzamos por mantener una imagen coherente ante los ojos de los demás, siendo especialmente cierto cuando este pensamiento o compromiso anterior se ha hecho público.

El ser humano tiene la tendencia a parecer coherente frente a los demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho y lo que hemos dicho.

“Las personas se ven obligados a mantener las acciones en línea con lo que han hecho o dicho en el pasado”

Para usar este principio, necesitamos lograr que las personas se comprometan, lo importante es que estos compromisos sean pequeños en un principio, ya que llevarán a una mayor consistencia futura, además de ser voluntarios, activos y públicos.

En un caso particular, se eligieron dos vecindarios para hacer un experimento, en el primero, un grupo de encuestadores visitó casa por casa preguntando si estarían dispuestas a hacer algo para eliminar el plástico de los océanos con el objetivo de proteger a las especies marinas y cuidar el medio ambiente, más del 90% indicó que sí. Luego se les preguntó si podrían colocar una pequeña tarjeta en la ventana de su hogar ayudando a promover la causa de descontaminación de los océanos del microplástico. El segundo vecindario no recibió ninguna visita, ni tampoco la propuesta de poner la tarjeta en sus ventanas. Un par de semanas después los encuestadores regresaron, pero está vez pidiendo en ambos vecindarios una donación para la fundación encargada de realizar investigaciones sobre los efectos del microplástico en los océanos. Sorprendentemente, en los hogares donde se había instalado la tarjeta, más del 70% estuvo dispuesta a donar, muy por encima 11% de hogares que donaron sin la visita previa y compromiso de poner la tarjeta en la ventana.

Es muy claro entonces, que a la hora de tomar una decisión, sentiremos la “presión” de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso previo.

5. Simpatía ¿Cómo utilizar la simpatía?

Simpatía quiere decir exactamente lo que estas pensando, cuanto más nos gusta alguien, más queremos hacer negocios con ellos y al contrario, si no nos gusta, evitaremos tener relación con estas personas. Incluso el hecho de no llevar corbata en una sesión importante de una empresa o de gobierno podría generar situaciones un tanto complicadas e incómodas para los asistentes.

La simpatía es clave para negociar. Raramente aceptaremos algo de alguien con quien no nos sentimos identificados. El gusto se basa en compartir algo similar con gente que te gusta, y también se basa en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.

“Las personas prefieren decir que SI a aquellos que les gustan”

Existiendo tres factores a considerar

• Nos gustan aquellos que son similares a nosotros.
• Nos gustan aquellos que nos hacen cumplidos.
• Nos gustan aquellos que cooperan con nosotros.

Hace años leí un libro de Dale Carnegie, donde decía que para influir sobre las personas se recomendaba buscar puntos comunes para mejorar la relación y por ende la persuasión, pudiendo ser esto un deporte, una película, una vivencia, colegio o universidad, club deportivo, etc. Existen muchas formas de utilizar este principio, lo importante es que busques similitudes y realices cumplidos genuinos antes de hacer cualquier de negociación.

Claramente somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.

6. Prueba Social: ¿Cómo utilizar la prueba social?

Este principio indica que pesar de lo que se puede escuchar, a la mayoría de la gente no le gusta ser diferente, prefieren ser parte de una mayoría o consenso.

Cuando estemos inseguros sobre una decisión en particular, observaremos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social que nos de referencias objetivas de que algo funciona.

“Las personas observarán las acciones de otros para determinar las propias”

Nos gusta lo que es del agrado de los demás y estamos más cómodos haciendo algo si se ha hecho antes. La prueba social es un componente importante en el marketing efectivo.

El ejemplo más claro es lo que está ocurriendo hoy en día gracias al aumento del uso de plataformas de venta de productos online y aplicaciones móviles para acceder a diferentes servicios, ya que cada vez más y más personas toman sus decisiones de compra basados en los comentarios de los usuarios que ya han adquirido el producto o usado el servicio. Una mala calificación podría llegar a ser fatal para una empresa, en un mercado cada vez más y más competitivo.

Es por eso que se podemos afirmar que los seres humanos, tenemos la clara tendencia a seguir tendencias.

Los 6 principios de la influencia o persuasión, han sido utilizados durante mucho tiempo por empresas, vendedores e inconscientemente por cada uno de nosotros en nuestras vidas, casi nunca se usan de manera autónoma, sino combinados unos con otros para una mayor efectividad.

Espero que les haya gustado esta entrada, los invito a comprobar los efectos de los principios de la ciencia de la persuasión como beneficio en sus interacciones diarias, como les dije al principio, es una forma ética y de bajo costo para obtener mejores resultados.

Para finalizar quiero hacer hincapié en el hecho de que seas muy responsable al utilizarlos, ya que al ponerlos en práctica en tus actividades diarias, te darás cuenta del gran poder que tienes en tus manos. Por eso, la delgada línea que separará la manipulación de la persuasión, será solo tu ética personal.